经济学进阶:信任的建立

人类文明发展了几千年,分工合作、交换贸易也进行了几千年,在这个过程中,解决信息不对称的手段被发明、发展和丰富。并且这个过程还在继续,比如大众点评等互联网评价平台,就是新发展出来的解决信息不对称的好手段。

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《经济学基础:分工和交换》中,我们说,现代社会之所以繁荣,是因为分工合作,然后彼此交换。但是所有交易达成的前提是要彼此信任,那我们怎么知道对方值得信任呢?现实是,没有任何人是绝对值得信任的,即使我们最熟悉的人,有时候也会欺骗我们,更何况陌生人。而在现代社会中,我们每天都在不停的和陌生人打交道,那么,在我们不确定对方是否值得信任的情况下,如何达成交易呢?

信任不能天然建立的根本原因是信息不对称,即一方掌握的信息另一方不掌握,一方可以操控的东西另一方不能操控。比如商家卖东西的时候以次充好,卖方知道东西有质量问题,而买方可能很难察觉。比如贷款,借款人本来没有还款能力,却声称有,其实可能根本就没有真打算按时还款。再比如,说好了货到付款,但是买方收到货物之后故意拖欠货款不付。

克服信息不对称,让彼此之间建立信任有多种方法和手段,下面我们主要介绍重复交易、第三方背书、增加附加值、三包、收益提成、付出沉没成本和抵押等几种。

❖ 重复交易 ❖

重复交易是克服信息不对称的一个基本方法。被骗一次可能,被骗两次也可能,但是我们通常不会被同一个人骗三次。如果想要回头客,想经常一起做生意,那自然的就得守信用。从前我们祖祖辈辈生活在熟人社会,每个人的人品如何,是否值得信任,大家都清清楚楚,就是因为通过不断的重复交易,从而克服了信息不对称。

❖ 第三方背书 ❖

克服信息不对称的另一个方法是第三方背书。买房和卖方互相不信任,于是可以找个彼此都信任的中间人来担保,于是买方和卖方就克服了信息不对称,建立了信任。在美国申请学校和找工作通常都需要提供其他人的推荐信,就是这个道理。

❖ 增加附加值 ❖

《经济学基础:需求》中,我们讲了「好东西运到远方定律」,即只有高品质的东西,才配得上运到远方。同样,只有好品质的东西,才配得上高的附加值。

比如肉鸡厂商给每一只鸡都配上二维码,全程可以追踪查询,并且在养鸡场安装视频监控,顾客可以远程观看实时视频。因为这个成本投入很大,与之相比,保证鸡肉品质的成本可能就只是一个零头了,所以完全没有必要在那上面省钱了。所以通过增加附加值可以释放「我的商品质量很好」的信号。

❖ 三包 ❖

很多企业对产品承诺三包,即包修、包换、包退,这也是解决信息不对称的一个好办法。既然商家承诺了三包,那我就放心大胆的买好了, 坏了有人给修、或者换,实在觉得不好,不想要了, 还可以退货。

不过信息不对称是双向的,三包可以解决消费者对商品信息和质量的不了解,但是商家对消费者信息和动机也是不了解的,所以这种三包可能被滥用,比如买一包薯片,打开吃了一部分,然后再拿去退货,谎称说质量有问题。

❖ 收益提成 ❖

商品买卖存在信息不对称,劳动力买卖同样也存在信息不对称。

比如出版社向作者约稿,如果是按篇幅计费,那么作者可以故意把文章写得很短;如果按字数计费,那么作者可以写很多废话,把篇幅故意拉长。如果按照收益提成的办法来提供报酬,就能解决这种信息不对称。不管你写的长还是短,最后我们看卖出去多少本书,看文章有多少点击量和转发量,效果好作者就赚得多,效果差就赚的少。

同样的道理,很多公司给员工股权激励,如果大家都努力工作,公司业绩就好,股价就上涨,所有人都得益。还有,通常销售员的大部分收入都来自提成,卖的多就赚得多。这样就可以将双方的利益捆绑在一起,从而解决信息不对称的问题。

❖ 付出沉没成本 ❖

《经济学基础:成本》中我们说过,沉没成本是已经发生了成本。通过付出沉没成本,也可以解决信息不对称,从而取得信任。比如一个酒店装修超级豪华,金字招牌、银质器皿、地毯床单上都印上了酒店的名字。这样,顾客就更容易相信他们是想把生意长久地做下去的, 所以质量就会有保障,要不然,这些沉没成本就都白白浪费了。

中国的酒桌文化也可以从这个角度解释。一个下属对领导连敬三倍,并说「我干了,您随意」。大家都知道喝酒伤身体,所以这个领导就会想,这个小伙子肯自残、肯付出沉没成本,那么他肯定会珍惜我们的关系,要不然这个成本就收不回来了。

❖ 抵押 ❖

抵押也是解决信息不对称、取得信任的一个手段,而且自古就被广泛采用。比如中国古代的「和番」政策,把公主嫁给边远小国,作为人质,让他们不起异心,从而换取和平。

现代社会的各种抵押贷款,也是同样的道理。如果你违约不按时还款,那么你的抵押物就会被拍卖,然后用来偿还贷款。

❖ 结语 ❖

人类文明发展了几千年,分工合作、交换贸易也进行了几千年,在这个过程中,解决信息不对称的手段被发明、发展和丰富。并且这个过程还在继续,比如大众点评等互联网评价平台,就是新发展出来的解决信息不对称的好手段。

参考《薛兆丰的经济学课》

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